Чтобы продать услугу, недостаточно сказать: эй, мы классные, работайте с нами! Суметь показать её ценность и то, как она закрывает болевые точки — почти искусство, и мы умеем его создавать. Расскажем, как нам удавалось благодаря Cold E-mail Outreach ежемесячно на протяжении двух лет приводить в среднем по 150 лидов в компанию, которая занимается подбором персонала.
Про компанию
Coders Valley — рекрутинговое агентство в Великобритании, которое трудоустраивает IT-специалистов из СНГ и Восточной Европы в ту или иную британскую компанию.
Агентство занимается классическим рекрутингом полного цикла, от появления вакансии до выхода кандидата на работу. Для Coders Valley важна не только скорость, но и качество: если в течение 100 дней после успешного закрытия позиции что-то пошло не так, агентство подберёт бесплатную замену.
Агентство занимается классическим рекрутингом полного цикла, от появления вакансии до выхода кандидата на работу. Для Coders Valley важна не только скорость, но и качество: если в течение 100 дней после успешного закрытия позиции что-то пошло не так, агентство подберёт бесплатную замену.
В чём была сложность
Любой агентский бизнес — ниша с высоким уровнем конкуренции и низким порогом входа. То есть начать легко, но, чтобы тебе доверяли и шли именно к тебе за помощью, у твоей компании должно быть хорошо отлажено хотя бы сарафанное радио.
Сарафанное радио и знакомства — отличные инструменты, однако ими трудно управлять и тяжело масштабировать. В то же время именно это нужно было бизнесу нашего клиента: сделать так, чтобы поток лидов был постоянным и контролируемым.
Cold E-mail Outreach — нестандартный инструмент для этой ситуации. Нельзя просто так взять и написать письмо: мол, мы такие-то, работайте с нами, потому что мы самые лучшие. У получателей закономерно возникают вопросы:
Но даже эти вопросы озвучивают не всегда: у людей на том конце почтового ящика может не оказаться сил и времени, чтобы помогать незадачливому отправителю поярче рассказать о том, что тот предлагает.
А ещё письмо останется без ответа, если человеку, который его прочитал, просто нечего вам сказать. Однако «нечего сказать» бывает только в ситуации, когда вы где-то ошиблись, составляя письмо.
Да, Cold E-mail Outreach нестандартный инструмент для сферы услуг, но — только если не знать, как правильно его адаптировать.
Сарафанное радио и знакомства — отличные инструменты, однако ими трудно управлять и тяжело масштабировать. В то же время именно это нужно было бизнесу нашего клиента: сделать так, чтобы поток лидов был постоянным и контролируемым.
Cold E-mail Outreach — нестандартный инструмент для этой ситуации. Нельзя просто так взять и написать письмо: мол, мы такие-то, работайте с нами, потому что мы самые лучшие. У получателей закономерно возникают вопросы:
- У меня есть свои HR, почему вы решили, что я буду тратить деньги на вас?
- Мы уже работаем с десятком агентств, а ещё 999 тысяч ежедневно пишет нам на почту, вы сегодня миллионные — зачем вы нам?
Но даже эти вопросы озвучивают не всегда: у людей на том конце почтового ящика может не оказаться сил и времени, чтобы помогать незадачливому отправителю поярче рассказать о том, что тот предлагает.
А ещё письмо останется без ответа, если человеку, который его прочитал, просто нечего вам сказать. Однако «нечего сказать» бывает только в ситуации, когда вы где-то ошиблись, составляя письмо.
Да, Cold E-mail Outreach нестандартный инструмент для сферы услуг, но — только если не знать, как правильно его адаптировать.
С чего мы начали работу
Игра «в холодную» сработала для бизнеса нашего клиента как машина для генерации лидов. Не преувеличиваем! Нам удавалось в среднем приводить по 150 лидов ежемесячно, для бизнеса в сфере услуг это отличный результат.
Конечно, всё получилось не с первого месяца. Но разбег был небольшим — мы очень быстро нашли правильный подход и приходили в нужное время и с предложением, от которого сложно отказаться.
Иногда самое простое решение — самое верное. Мы выбрали пул потенциальных бизнес-партнёров, которым могло бы быть интересно работать с рекрутинговым агентством. Ещё мы намеренно сузили круг поиска и не писали тем, кто искал сотрудников исключительно для работы в офисе.
Начали с базовых триггеров:
Триггеры проще, чем песня, не так ли? И максимально очевидные. Однако сами по себе они бы не сработали.
Мы понимали: конверсия будет очень низкой, если мы будем предлагать то же, что и все. Допустим, компания ищет сотрудников в Лондоне. Так зачем фокусироваться на том, что и наш клиент может подключиться к поиску там же?
Поэтому мы сосредоточились на ключевой особенности Coders Valley. А именно — говорили: найдём вам сотрудника примерно в вашем часовом поясе, но в другой стране, при этом вы потратите меньше на 30, 40, 50%, но не потеряете в качестве работы специалиста. Выгодно? Выгодно.
А ещё мы обязательно указывали конкретные цифры применительно к конкретной вакансии и конкретной компании.
Один из показателей, который мы использовали, когда писали в венчурные стартапы — «runway», то есть, грубо говоря, время, которое бизнес может работать, пока у него не закончатся деньги. В случае с наймом выгода была прямая. Допустим, у компании есть 500 тысяч долларов, из них на зарплату уходит 50 тысяч долларов в месяц. То есть у стартапа есть 10 месяцев, чтобы выжить или провалиться. Но вот пришли мы и говорим: а если вы наймёте специалиста в другой стране и будете платить 25 тысяч, значит, ваш runway увеличится.
В случае с рекрутинговым агентством зарешала именно конкретика. Продвигать продукт в некотором смысле проще, потому что он более конкретен. А услуга — воздух, который нужен всем, но его сложно оцифровать. Поэтому ключевое, что нужно сделать, если вы хотите попробовать использовать Cold E-mail Outreach в сфере услуг — отстроиться от конкурентов и составить максимально конкретное предложение.
Конечно, всё получилось не с первого месяца. Но разбег был небольшим — мы очень быстро нашли правильный подход и приходили в нужное время и с предложением, от которого сложно отказаться.
Иногда самое простое решение — самое верное. Мы выбрали пул потенциальных бизнес-партнёров, которым могло бы быть интересно работать с рекрутинговым агентством. Ещё мы намеренно сузили круг поиска и не писали тем, кто искал сотрудников исключительно для работы в офисе.
Начали с базовых триггеров:
- компания размещает вакансию — и вот мы здесь,
- штат IT-департамента в той или иной компании сильно вырос за последний год — и снова мы здесь.
Триггеры проще, чем песня, не так ли? И максимально очевидные. Однако сами по себе они бы не сработали.
Мы понимали: конверсия будет очень низкой, если мы будем предлагать то же, что и все. Допустим, компания ищет сотрудников в Лондоне. Так зачем фокусироваться на том, что и наш клиент может подключиться к поиску там же?
Поэтому мы сосредоточились на ключевой особенности Coders Valley. А именно — говорили: найдём вам сотрудника примерно в вашем часовом поясе, но в другой стране, при этом вы потратите меньше на 30, 40, 50%, но не потеряете в качестве работы специалиста. Выгодно? Выгодно.
А ещё мы обязательно указывали конкретные цифры применительно к конкретной вакансии и конкретной компании.
Один из показателей, который мы использовали, когда писали в венчурные стартапы — «runway», то есть, грубо говоря, время, которое бизнес может работать, пока у него не закончатся деньги. В случае с наймом выгода была прямая. Допустим, у компании есть 500 тысяч долларов, из них на зарплату уходит 50 тысяч долларов в месяц. То есть у стартапа есть 10 месяцев, чтобы выжить или провалиться. Но вот пришли мы и говорим: а если вы наймёте специалиста в другой стране и будете платить 25 тысяч, значит, ваш runway увеличится.
В случае с рекрутинговым агентством зарешала именно конкретика. Продвигать продукт в некотором смысле проще, потому что он более конкретен. А услуга — воздух, который нужен всем, но его сложно оцифровать. Поэтому ключевое, что нужно сделать, если вы хотите попробовать использовать Cold E-mail Outreach в сфере услуг — отстроиться от конкурентов и составить максимально конкретное предложение.
Что мы сделали дальше
Один из вызовов, с которыми мы столкнулись — нужно очень быстро находить вакансии. Когда мы работали с Coders Valley, возможности искусственного интеллекта были гораздо скромнее, поэтому пришлось делать очень много ручной работы.
Прошерстить LinkedIn недолго, основное время уходило на поиск подходящих вакансий и компаний на специализированных работных сайтах Британии — Indeed, Monster и прочее. Какие были сложности с ними:
Итого в работе оказывалась примерно одна из четырёх вакансий. Мы писали скрипты, которые помогали сделать ручной труд несколько менее ручным, но всё равно объём был колоссальный.
Другой вызов — важно написать вовремя, когда:
Мы не отчаивались, если не угадывали с моментом. Например, нам говорили — мы закроем вакансию сами. «Ну ладно», — думали мы. А потом писали снова через пару недель и спрашивали, как дела. Это работало: удавалось подхватить тех, кто уже дошёл до «почему, ну почему мы никого не можем найти», разочаровался в своих методах и кандидатах и стал готов к общению.
А третий вызов, как ни странно, — сотрудники службы персонала. Если в крупных компаниях HR-менеджеры воспринимали рекрутинговые агентства как естественную часть бизнес-процесса, то в небольших бизнесах специалисты по персоналу иногда видели в агентствах чуть ли не конкурентов.
Парадоксально, но факт: только около 10% лидов оказались HR-менеджерами, все остальные — нанимающие руководители, технические директоры и так далее.
Прошерстить LinkedIn недолго, основное время уходило на поиск подходящих вакансий и компаний на специализированных работных сайтах Британии — Indeed, Monster и прочее. Какие были сложности с ними:
- фантастическое количество вакансий от рекрутинговых агентств — их мы отметали сразу,
- дубли одних и тех же вакансий в разных источниках,
- многие компании не оставляли контактных данных, а иногда и вовсе скрывали название. Кнопка «откликнуться» была, но на этом всё.
Итого в работе оказывалась примерно одна из четырёх вакансий. Мы писали скрипты, которые помогали сделать ручной труд несколько менее ручным, но всё равно объём был колоссальный.
Другой вызов — важно написать вовремя, когда:
- компания уже поняла, что своими силами и силами других агентств её не закроет,
- ещё не успела провести кандидатов до финальных стадий подбора.
Мы не отчаивались, если не угадывали с моментом. Например, нам говорили — мы закроем вакансию сами. «Ну ладно», — думали мы. А потом писали снова через пару недель и спрашивали, как дела. Это работало: удавалось подхватить тех, кто уже дошёл до «почему, ну почему мы никого не можем найти», разочаровался в своих методах и кандидатах и стал готов к общению.
А третий вызов, как ни странно, — сотрудники службы персонала. Если в крупных компаниях HR-менеджеры воспринимали рекрутинговые агентства как естественную часть бизнес-процесса, то в небольших бизнесах специалисты по персоналу иногда видели в агентствах чуть ли не конкурентов.
Парадоксально, но факт: только около 10% лидов оказались HR-менеджерами, все остальные — нанимающие руководители, технические директоры и так далее.
Какой получился результат
С помощью Cold E-mail Outreach мы приводили в компанию клиента в среднем по 150 MQL лидов ежемесячно на протяжении двух лет. Растущий за счет удаленки рынок remote-сотрудников и регулярный найм в IT-сфере сильно нам в этом благоволил, но и своих заслуг преуменьшать не будем!
Ну мило и тепло же!
А это — конкретный ответ на конкретный оффер: сразу видно, что человек не теряет времени даром, а нам удалось его заинтересовать.
Что в итоге
- Cold E-mail Outreach оказался тем самым каналом, который был нужен клиенту: управляемым, масштабируемым и приносящим результат. Конечно, остальные инструменты остались, но у нас и не было цели ломать то, что работает. А вот усилить и помочь бизнесу работать ещё эффективнее — да.
- Максимальная конкретика в письме — фишка, которая помогает продать услугу и превращает «воздух» в понятный продукт. Сделайте акцент на болях потенциального клиента: «у вас сейчас вот такая ситуация, мы за такие-то деньги можем её вот так-то улучшить, тогда вы будете больше зарабатывать/меньше тратить/такая-то боль исчезнет». Да, вы потратите время, чтобы составить хорошее письмо, но результат того стоит.
- Можно работать с Cold E-mail Outreach самим, а можно обратиться к нам. Будем рады помочь!
Оставьте заявку на бесплатную консультацию и мы подберем эффективное решение по B2B лидогенерации для вашего бизнеса.