В некоторых ситуациях лучшее, что можно сделать — выйти за пределы общей колеи и найти свою дорогу. Именно так получилось, когда мы работали с компанией, которая занимается Person-Level Website Visitor Identity. Но обо всём по порядку.
Про компанию клиента
Лидогенерация коварная штука: когда у тебя получается, ты не очень хочешь, чтобы твои конкуренты об этом знали. Понимаем, не осуждаем и уважаем такую позицию. Поэтому раскрыть название компании не можем, а вот обрисовать контекст — да:
- Это B2B-Saas, бизнес работает в России.
- Основной продукт — технология, помогающая связаться с клиентом, который посмотрел сайт, но не оставил заявку.
Продукты такого типа появились примерно в 2017 году и быстро набрали популярность. Сейчас интерес к ним снова возрастает: многие крупные бизнесы в России и за рубежом устанавливают подобные штуки.
В чём была сложность
Клиент и до Outreach использовал кучу рекламных каналов, которые прекрасно себя показывали. Но, если есть возможность найти новые способы и поднять выручку — почему нет?
Один из каналов, который хорошо срабатывал для бизнеса клиента — контактный центр и холодные звонки. Руководители решили: раз игра «в холодную» приносит результат для нас, почему бы не попробовать Cold E-mail Outreach?
Обратились к нам, потому что понимали: на то, чтобы попробовать взрастить in house-экспертность, потребуется время. А найти ответы на вопросы «сработает/не сработает/если сработает, сколько будет стоить лид» хотелось побыстрее.
Кроме того, без опыта в Outreach можно много где забуксовать: на доставляемости, прогреве, поиске электронных почт и так далее. Клиент захотел протестировать гипотезу качественно и не мучиться сомнениями «всё ли мы выжали из канала или что-то сделали не так, поэтому не сработало?».
Конечно, мы с большим удовольствием включились в проект.
С чего мы начали работу
Первое, что мы всегда делаем — подробный бриф с заказчиком. На встречу приглашаем ключевых лиц команды, чтобы понять, в какой момент и для кого продукт клиента может быть актуален.
Это приносит результат, всегда. У нас было несколько гипотез, но мы почти сразу нашли нестандартный триггер, который прекрасно сработал для бизнеса клиента. Вот он: мы решили искать компании, которые которые прямо сейчас активно продвигают себя в интернете с помощью контекстной рекламы.
В чём была логика:
- Если они активно себя рекламируют, значит, у них высокий трафик на сайте.
- Если у них высокий трафик на сайте, значит, они могут лучше его монетизировать. Согласитесь, дожать ещё хотя бы 1-2% конверсий от того же трафика, за который уже заплатили — выгодно.
С оффером в этот раз возиться почти не пришлось. Он и так был максимально конкретный: вот платформа, вот так она работает, ставь и пользуйся.
Оставалось понять, к кому приходить с продуктом нашего клиента и на чём сделать акцент. Конечно, мы справились и с этим.
Что мы сделали дальше
Хотя оффер клиента очень конкретный, нельзя было прийти ко всем с одним и тем же предложением — вот, мол, поставьте такую штуку, конверсия будет выше.
Мы выбрали основные сегменты, которые больше всего использовали контекстную рекламу — онлайн-школы, стоматологии и так далее. Затем под каждый мы составили свою, уникальную, цепочку писем. Все они здорово отличались друг от друга, потому что у каждого сегмента свои боли в плане лидогенерации, трафика, конверсии, свои метрики и бенчмарки.
У клиента было много фактуры, которая помогла нам сделать цепочки ещё прицельнее. Появилась очень конкретная и очень понятная связка:
- Вот есть компания, которая активно льёт трафик на сайт.
- Вот мы, которые приходим и говорим: скорее всего, у вас сейчас такие-то метрики. Если вы поставите на сайт такой-то софт, сможете получить ещё столько-то лидов и вот так-то изменятся показатели.
Основная сложность, с которой мы столкнулись — нужно было найти элегантное технологическое решение, которое помогло бы подобрать компании, активно работающие прямо сейчас с контекстной рекламой. При этом нам было важно:
- Видеть информацию по всей России, от Калининграда до Владивостока: продукт клиента актуален для любого часового пояса.
- Иметь возможность использовать инструмент регулярно и системно, а не изобретать велосипед каждый раз заново.
Нашли, конечно. Всё остальное — дело техники.
Одна из особенностей работы компаний в России — люди часто связываются друг с другом через мессенджеры. Мы это понимали, но поступили иначе: делали рассылки исключительно на электронные почты.
Идея была в том, что почта — более официальный канал, а мессенджеры — не только про работу, но и про жизнь. По себе знаю, как бесит, когда ты в чате с любимым человеком обсуждаешь, что приготовить на ужин. А тут к тебе стучатся и говорят — ну купи. Даже если предложение клёвое, хочется сказать: ребята, отвалите, я дома на стуле сижу или скоро там буду, ничего у вас не куплю.
Сработало ведь.
Какой получился результат
Получилось вот что:
- Суммарно провели 10 кампаний, хорошо себя показали 6.
- 3000 уникальных получателей дали 56 лидов за месяц.
Примерно так это выглядело: 30,38% положительных от уникальных ответов — более чем достойный показатель!
А ответные письма были такими.
Писали не напрямую руководителю, но сумели так составить письмо, что оно всё-таки дошло до ЛПР :)
Холодно? Нет!
Для тех, кому важно видеть не только конечный, но и промежуточный результат
Средний Open Rate — 60%, Reply Rate — около 10%. С учётом специфики работы Cold E-mail Outreach в России это отличный результат, ведь у нас «не пользуются почтами» :)
А так выглядели кампании, которые мы проводили.
Что в итоге
- Контекстная реклама — нестандартный триггер, но сработал прекрасно. Да, бывают ситуации, когда лучше брать за основу обычные показатели. Однако не нужно бояться искать нетривиальные решения: возможно, именно они помогут достичь результат.
- Хотя в России очень популярны мессенджеры, Cold E-mail Outreach работает. Возможно, именно потому, что электронная почта — канал, в котором чаще случаются именно деловые коммуникации. То есть людей не бесит.
- Если вам нужно проверить, работает ли Outreach для вашего продукта, целесообразнее обратиться в агентство. Тогда не будет сомнений, точно ли вы дожали канал — или, возможно, имеет смысл использовать другие.
Оставьте заявку на бесплатную консультацию и мы подберем эффективное решение по B2B лидогенерации для вашего бизнеса.