Мы начали работать с Simplyture ещё в 2023 году и продолжаем до сих пор. Нам очень нравится этот кейс, потому что в нём сошлось всё: клёвый продукт, топ-менеджмент, подход клиента к работе, интереснейший рынок Северной Европы. И, конечно, Cold E-mail Outreach, который помогает бизнесу достигать целей.
Про компанию клиента
Simplyture — датская компания, которая предлагает новое решение для монетизации парковок: заменить шлагбаумы и парковщиков на камеры, считывающие номера при въезде, и безналичную оплату в приложении или на сайте.
Что это даёт:
Решением уже пользуются в Дании, Норвегии, Швеции, Великобритании, Финляндии, но не только: компания активно масштабируется на новые рынки.
Что это даёт:
- возможность зарабатывать на 40% больше на работе парковок,
- эффективнее собирать штрафы,
- избавиться от пробок,
- улучшить сервис для конечного потребителя.
Решением уже пользуются в Дании, Норвегии, Швеции, Великобритании, Финляндии, но не только: компания активно масштабируется на новые рынки.
В чём была сложность
В компании не была налажена механика бесперебойной лидогенерации. Проще говоря: менеджеры искали клиентов и заключали сделки, используя наработанные связи. А компания хотела, в дополнение к этому, отстроить автономную лидогенерацию — такую, которая не будет завязана на телефонной книжке конкретного человека.
Да, есть сайт, коммерческие предложения на разных языках, видео-отзывы клиентов. Однако основной канал — работа менеджеров по развитию бизнеса (BDR). Именно они, каждый в своей стране, вручную искали контакты потенциальных клиентов, использовали сарафанное радио, холодные звонки и встречи, тендеры и так далее.
У Simplyture длинный цикл сделки: лид, который пришёл в январе, может отработать к декабрю — но зато многократно окупит все затраты. Поэтому компания искала способ наладить и масштабировать процесс лидогенерации. Хотелось, чтобы лидов стало больше, а менеджеры работали уже с теми, кто заинтересован. Это помогло бы сэкономить время BDR: вместо того, чтобы проходить весь путь от «нам неинтересно» до «пожмём друг другу руки», они могли бы инвестировать своё время в решение других бизнес-задач.
Другая сложность — непростая ниша, в которой работает компания. В то же время не так уж далека от истины избитая фраза: в каждой сложности скрывается возможность. В IT-компаниях используют Cold E-mail Outreach чаще, в продажах оборудования для парковок это супер-неочевидный канал. Однако именно поэтому он блестяще показал себя.
Но не будем забегать вперёд :)
Да, есть сайт, коммерческие предложения на разных языках, видео-отзывы клиентов. Однако основной канал — работа менеджеров по развитию бизнеса (BDR). Именно они, каждый в своей стране, вручную искали контакты потенциальных клиентов, использовали сарафанное радио, холодные звонки и встречи, тендеры и так далее.
У Simplyture длинный цикл сделки: лид, который пришёл в январе, может отработать к декабрю — но зато многократно окупит все затраты. Поэтому компания искала способ наладить и масштабировать процесс лидогенерации. Хотелось, чтобы лидов стало больше, а менеджеры работали уже с теми, кто заинтересован. Это помогло бы сэкономить время BDR: вместо того, чтобы проходить весь путь от «нам неинтересно» до «пожмём друг другу руки», они могли бы инвестировать своё время в решение других бизнес-задач.
Другая сложность — непростая ниша, в которой работает компания. В то же время не так уж далека от истины избитая фраза: в каждой сложности скрывается возможность. В IT-компаниях используют Cold E-mail Outreach чаще, в продажах оборудования для парковок это супер-неочевидный канал. Однако именно поэтому он блестяще показал себя.
Но не будем забегать вперёд :)
В чём особенности компаний Северной Европы
Что мы заметили, сотрудничая с бизнесами Северной Европы: люди, которые там работают, строгие и основательные. Ну правда: важно, чтобы всё было по правилам и по закону — и ничего страшного, если на это уйдёт больше времени.
А ещё это люди, которые ценят и уважают свой и чужой комфорт. Они понимают: чем спокойнее чувствуют себя сотрудники и бизнес-партнёры, тем ниже вероятность ошибок.
Всё это справедливо и для Simplyture. Компания точно знает: если кто-то поставит их оборудование, то будет пользоваться им десятки лет. Поэтому важно уделить достаточно времени, чтобы как следует собрать и прогреть базу, равномерно распределить нагрузку и так далее — тогда всё получится, как надо.
Собственно, так и вышло с Cold E-mail Outreach для Simplyture. Мы работали без лишнего пушинга, однако результаты уже сейчас более чем достойные.
Отдельно приятно, что клиент сразу был настроен серьёзно по отношению к Cold Outreach: не просто попробовать, а внедрить. Это заметно на каждом шаге нашей совместной работы: сотрудники Simplyture забирали данные и обогащали их, перестраивали бизнес-процессы так, чтобы все нужные отделы оказались в единой цепочке, ведущей к продаже самым коротким путём.
А ещё это люди, которые ценят и уважают свой и чужой комфорт. Они понимают: чем спокойнее чувствуют себя сотрудники и бизнес-партнёры, тем ниже вероятность ошибок.
Всё это справедливо и для Simplyture. Компания точно знает: если кто-то поставит их оборудование, то будет пользоваться им десятки лет. Поэтому важно уделить достаточно времени, чтобы как следует собрать и прогреть базу, равномерно распределить нагрузку и так далее — тогда всё получится, как надо.
Собственно, так и вышло с Cold E-mail Outreach для Simplyture. Мы работали без лишнего пушинга, однако результаты уже сейчас более чем достойные.
Отдельно приятно, что клиент сразу был настроен серьёзно по отношению к Cold Outreach: не просто попробовать, а внедрить. Это заметно на каждом шаге нашей совместной работы: сотрудники Simplyture забирали данные и обогащали их, перестраивали бизнес-процессы так, чтобы все нужные отделы оказались в единой цепочке, ведущей к продаже самым коротким путём.
С чего мы начали работу
У нас есть обучающий курс, как делать Outreach, и коммерческий директор Simplyture прошел его. Ресурса реализовывать своими силами не было, поэтому попросили помочь нас. У Simplyture уже был список сегментов, в которых они были уверены — в частности, отели и моллы. Поэтому мы начали именно с них.
Обычно в Outreach базы от тысячи человек. Здесь всё иначе: максимальное количество контактов в одном сегменте в одной стране было около 500. Но конверсия отличная: случалось, что мы рассылали буквально 50-70 писем, а получали столько же лидов, сколько от тысячи на других рынках.
Компании парсили с помощью Phantom Booster с Google Maps, далее искали контакты в Apollo или вручную, c нами работали два SDR. В некоторых сегментах не удавалось найти почту лиц, принимающих решение (ЛПР), и мы писали на почты info@ — по сути, просто на ресепшн в отель или на общую почту в торговый центр. Тем не менее, конверсии там были не хуже.
Отдельные индустрии потенциальных бизнес-партнёров клиента — language-agnostic. Например, в отели в Германии мы продавали на английском, но первое письмо писали на немецком. Сделали так, чтобы не занижать конверсию, и никого это не смущало, потому что:
Так как сегменты были небольшие, мы решили параллельно добавить всех ЛПР в друзья в LinkedIn. Мы отправляли по 25 инвайтов в день в каждой стране. Всем, кто не ответил нам по почте, писали ненавязчивое сообщение о том, кто мы и как можем помочь — тем самым наращивая сеть контактов и помогая BDR развивать нетворк. Среагировать на наш оффер могут и через год, когда у потенциального бизнес-партнёра закончится контракт с конкурентом.
В Simplyture очень хорошо умеют считать юнит-экономику. Мы уже упоминали, что сделка в компании может длиться несколько месяцев из-за специфики их продукта. Клиент понимал, что не может ждать год и останавливать Outreach только потому, что продажа ещё не завершилась. Поэтому мы продолжали тестировать новые гипотезы каждый месяц и оценивали результаты, когда цикл полностью завершался, затем вносили корректировки.
Обычно в Outreach базы от тысячи человек. Здесь всё иначе: максимальное количество контактов в одном сегменте в одной стране было около 500. Но конверсия отличная: случалось, что мы рассылали буквально 50-70 писем, а получали столько же лидов, сколько от тысячи на других рынках.
Компании парсили с помощью Phantom Booster с Google Maps, далее искали контакты в Apollo или вручную, c нами работали два SDR. В некоторых сегментах не удавалось найти почту лиц, принимающих решение (ЛПР), и мы писали на почты info@ — по сути, просто на ресепшн в отель или на общую почту в торговый центр. Тем не менее, конверсии там были не хуже.
Отдельные индустрии потенциальных бизнес-партнёров клиента — language-agnostic. Например, в отели в Германии мы продавали на английском, но первое письмо писали на немецком. Сделали так, чтобы не занижать конверсию, и никого это не смущало, потому что:
- им интересен продукт,
- в отельной индустрии больше сотрудников, говорящих на английском.
Так как сегменты были небольшие, мы решили параллельно добавить всех ЛПР в друзья в LinkedIn. Мы отправляли по 25 инвайтов в день в каждой стране. Всем, кто не ответил нам по почте, писали ненавязчивое сообщение о том, кто мы и как можем помочь — тем самым наращивая сеть контактов и помогая BDR развивать нетворк. Среагировать на наш оффер могут и через год, когда у потенциального бизнес-партнёра закончится контракт с конкурентом.
В Simplyture очень хорошо умеют считать юнит-экономику. Мы уже упоминали, что сделка в компании может длиться несколько месяцев из-за специфики их продукта. Клиент понимал, что не может ждать год и останавливать Outreach только потому, что продажа ещё не завершилась. Поэтому мы продолжали тестировать новые гипотезы каждый месяц и оценивали результаты, когда цикл полностью завершался, затем вносили корректировки.
Что мы сделали дальше
За 3 месяца совместной работы с коммерческим директором и командой менеджеров по развитию бизнеса мы запустили Email и LinkedIn кампании для самых массовых сегментов: торговые центры, тематические парки, отели, агентства недвижимости. Созванивались раз в месяц и решали, кому будем слать письма. В итоге за год мы проработали около 12-15 сегментов в каждой стране.
Проблема возникла, откуда не ждали: в начале работы менеджеры по развитию бизнеса не сразу отвечали лидам. Однако сейчас у компании появился аналитик, которая настроила систему автоматизации и работу в CRM. Теперь, когда мы видим ответ в стиле «мне интересно», мы ставим ему статус «interested» — и он попадает в CRM. Там же сразу отправляем все данные и переписку, чтобы менеджер понимал контекст и быстро сориентировался, с кем и о чём ему нужно пообщаться.
От активной проработки LinkedIn в итоге отказались. Выяснилось, что там не так много интересных нам сегментов. Например, менеджер отеля может и есть в LinkedIn, а вот регионального менеджера продуктового магазина, которому тоже нужно менеджерить парковку, скорее нет — их почты находим руками в разных ресурсах.
Проблема возникла, откуда не ждали: в начале работы менеджеры по развитию бизнеса не сразу отвечали лидам. Однако сейчас у компании появился аналитик, которая настроила систему автоматизации и работу в CRM. Теперь, когда мы видим ответ в стиле «мне интересно», мы ставим ему статус «interested» — и он попадает в CRM. Там же сразу отправляем все данные и переписку, чтобы менеджер понимал контекст и быстро сориентировался, с кем и о чём ему нужно пообщаться.
От активной проработки LinkedIn в итоге отказались. Выяснилось, что там не так много интересных нам сегментов. Например, менеджер отеля может и есть в LinkedIn, а вот регионального менеджера продуктового магазина, которому тоже нужно менеджерить парковку, скорее нет — их почты находим руками в разных ресурсах.
Какой получился результат
А получилось вот что.
Столько контактов нам удалось собрать за полтора года — в начале работы в самом крупном сегменте было максимум 500 человек. Неплохо, не так ли?
А это пример письма из Норвегии: люди уже с кем-то работают, но с удовольствием готовы обсудить продукт нашего клиента.
Что по цифрам:
- Запустили около 80(!) кампаний для 5 стран: Дании, Норвегии, Швеции, Великобритании, Финляндии.
- Сгенерировали 206 лидов — и это очень круто: напомним, это очень узкая и неочевидная ниша для Cold E-mail Outreach.
Для тех, кому важно видеть не только конечный, но и промежуточный результат
Так выглядят конверсии в каждой стране.
Самые большие конверсии — в Финляндии, Дании и Швеции, пониже — в Норвегии и Великобритании. Получив обратную связь от менеджеров по развитию бизнеса, мы связали это со «зрелостью» рынка. Так, в Норвегии подобные решения начали внедрять за 5 лет до появления там Simplyture, а в Германии до сих пор все оплачивают парковку монетами в паркоматах.
Что в итоге
- Cold E-mail Outreach работает не только в IT, но и в очень неочевидных нишах, оборудование для парковки лучшее тому доказательство.
- А ещё Outreach отлично показывает себя даже на маленьких базах контактов. Когда отправляешь много писем, вероятность получить больше лидов представляется более высокой. Однако в случае с Simplyture конверсия была ничуть не хуже.
- Важно набраться терпения, если первые результаты появятся не сразу. Для компаний с длинным циклом сделки, как в Simplyture, это естественно и объяснимо. Точно знаем: всё окупится многократно. Клиент тоже верит в Outreach и видит, какую пользу он приносит — поэтому и сотрудничаем уже 1,5 года.
Оставьте заявку на бесплатную консультацию и мы подберем эффективное решение по B2B лидогенерации для вашего бизнеса.