В конце этого гайда я не буду вам ничего продавать, приглашать на бесплатную "экскурсию", диагностическую сессию, консультацию и т.д. Поэтому вы можете читать его вдумчиво и со спокойной душой.

Его цель — исключительно просветительская. Я хочу, чтобы все, кто его прочитает, стали "компетентными заказчиками" в области B2B-лидгена, вне завасимости от того, кто является подрядчиком — вы сами, ваши сотрудники или агентство. И разобрались, что отличает хороший лидген от плохого, и почему у одних он работает, а у других нет.

Но то о чём я в нём рассказываю — позволяет достигать нетривиальных результатов в холодных продажах, как в России, так и зарубежом.

Много кто говорит про холодные продажи и занимается ими, но продажи продажам рознь. Зачастую я вижу, как люди шлют редкостный спам всем подряд и называют это лидогенерацией (или говорят, что это не работает).

В этом гайде я хочу быстро показать вам какой максимум можно выжать сегодня из этого бизнес-процесса, чтобы получатели на том конце почтового ящика не говорили "как они достали своими письмами", а отвечали на ваши холодные письма хотя бы вот так:

И зарубежом тоже:

И находить контакты, которых нет в заезженных базах по типу Apollo, что позволяет писать людям, которые редко получают холодные письма:

И если хорошо постараться, то получать хорошие метрики и конверсии:

Итак, начнем.

В B2B много каналов привлечения клиентов, но без активных ("холодных") продаж редко обходится. Их еще могут называть Outbound, Cold Outreach, B2B-лидген, биздев, Business Development.

Почему редко обходится? Потому что до сих пор работает.
Написал 100 писем — получил теплого лида.
10 лидов — продажа.
Больше писем — больше продаж. Об этом и поговорим.

Раньше B2B-лидген и продажи были сильно завязаны на количество людей в штате. Хочешь в 2 раза больше клиентов — найми в 2 раза больше людей.

Надо искать релевантные компании, контакты ЛПР, писать, звонить и т.д. Все это съедает уйму времени.

Примерно с начала 2024, когда нейронки стали сильно умнее, а сервисы по типу Clay обрели очень полезный функционал, который дополнил нейронки — всё сильно поменялось.

Оценка Clay с тех пор взлетела до $3 млрд и им пользуются десятки тысяч B2B-бизнесов по всему миру.

Теперь нейронка в паре с правильным софтом может:

• в поисковике найти сайт нужной вам компании
• зайти на него и понять ваша это ЦА или нет (квалификация)
• найти имена ЛПР в разделе Команда и в поисковике
• на основе имени и домена подобрать именную копр.почту
• собрать общие почты с сайта (по типу welcome@)
• да в целом сделать что угодно — даже написать под них индивидуальное письмо, кусочек письма, выбрать под каждого наиболее релевантный кейс или сказать какой из всех ваших продуктов больше всего подходит этой компании

И самое главное — сделать это в удобном табличном виде. То есть вам или вашим сотрудникам для этого не нужно что-то кодить, не нужно использовать no-code инструменты, вам даже не нужно собирать что-то в так популярном сейчас n8n.

Все это сильно проще — есть табличка и есть задания внутри каждого столбца (ниже покажу).

Результат будет такой же (а иногда и лучше), как если бы это делал живой человек.

Но если раньше "прописать в холодную" список из 1000 компаний это была "работа на несколько месяцев", то сейчас вся возможная информация об этих компаниях найдется за 15 минут. А цепочка из любого количества писем и фолоапов отправится автоматически.

Что это даёт лично вам?

Если вы "one-man-company" — вы можете самостоятельно привлекать клиентов без найма дорогостоящих сотрудников и большого штата.

Если у вас есть сейлзы, биздевы, маркетологи, которые ищут клиентов в том числе "в холодную" — объем их работы больше не будет завязан на человеко-часы, они больше не смогут говорить "я сегодня написал в 30 компаний", потому что количество проработанных потенциальных клиентов завязано не на их время, а на токены OpenAI / Gemini. Токены, к слову, постоянно дешевеют и это хорошая новость.

В мире этот подход активно развивается под названием "Go-to-market Engineering" — концепция, объединяющая технические навыки с маркетинговыми и стратегическими компетенциями для эффективного вывода продуктов или услуг на рынок.

Потому что платить за токены сильно дешевле, чем нанимать и обучать людей. И токены проще "уволить".

Это значит, что биздев все больше будет больше похож на перфоманс маркетинг, чем на биздев.

Вам же не нужно в пять раз больше маркетологов, чтобы открутить в пять раз больше показов в Яндексе или Гугле? Вот здесь такая же история.

Почему это важно внедрять?

Потому что компаний, которые используют автоматизации становится все больше, как в России, так и в мире. Писем, звонков, LinkedIn-сообщений становится больше и это не может не влиять на ваши конверсии.

И если 5 лет назад сейлз или биздев мог за месяц прорабатывать 100 компаний и это действительно что-то давало, то, неудивительно, если сегодня он перестал получать лидов делая тот же объем работы.

Такие процессы происходили везде (таргет, контекст) и нужно просто идти в ногу со временем, адатироваться и внедрять современные инструменты.

Это позволит:

• Расшить узкое горлышко в виде вашего времени или ваших сотрудников
• Качественно прорабатывать те компании, в которые мы пишем (не заниматься спамом, делать более персонализированные заходы и знать больше о тех, кому пишем)
• И как результат, получать больше лидов и продаж

Если в данном подходе вы виде потенциальную выгоду для вашего бизнеса, то давайте посмотрим подробнее, как это работает.

Допустим у вас есть список компаний, который вы собрали по фильтрам в одной из десятков существующих баз по типу Sales Navigator, Crunchbase, StoreLeads, Контур Компас, РБК 500, Руспрофайл и пр.

Мы не знаем точно ли подходят нам все эти компании. И не все данные есть по каждой компании (открывается ли вообще их сайт, как зовут нужного нам ЛПР, как точно пишется его должность и тд).

Наша задача — выжать максимум выручки из этой базы.

А для этого нужно:

• найти как можно больше актуальной информации об этой компании, чтобы разбить всю базу на подсегменты
• найти всех ЛПР, а не только те, что есть на сайте или в LinkedIn
• найти их контакты
• писать только тем, кому действительно актуально то, что мы предлагаем (чтобы они не жали кнопку Спам и не выжигали наши почты)
• писать интересные и релеватные им письма в каждый подсегмент

Вот как мы можем поработать с этой базой в Clay (или в аналогичном софте) с помощью нейронок.

То что я покажу ниже будет работать в любой стране мира, потому что работает с публичной информацией в интернете, а не какими-то "особыми" базами.

Допустим на старте у нас есть только 1 столбец — название бренда и ничего больше.

Я добавляю в столбец справа простенький промпт для нейросети и вот у меня уже есть актуальные сайты этих компаний прям из поисковика, который найден секунду назад, а не 10 лет назад:

Хотите зайти на сайт, чтобы проверить подходит ли эта компания под ваш портрет клиента, чем она занимается, что продает, по каким ценам и стоит ли им вообще писать — это делается также легко:

Нейронка не просто даст ответ по каждой строке, но и обоснует его:

Чтобы письма лучше работали — нужно идти к конкретному человеку в компании и обращаться по имени. Сегодня мне для этого не нужно заходить на каждый сайт вручную, я просто создаю еще один столбец:

Если вы думаете, что он просто придумывает эти имена — это давно не так. Нейронки отлично научились перепроверять за собой и перестали выдумывать, а все свои действия они записывают в каждой ячейке, а также затраченное количество времени, токенов и итоговую стоимость:

Вся информация возвращается в структурированном виде и готова к записи в другие таблицы, сервисы отправки писем, в вашу CRM и куда угодно:

Кстати, такая подробная "отчетность" от нейросети по каждой строке также позволяет избавиться от ощущения, что менеджеры недостаточно качественно работают с базой и упускают потенциальных лидов.

Но все это только начало моей работы с этой табличкой. Сейчас начнется самое интересное.

Например, во многих нишах не выкладывают имена и должности ключевых сотрудников на сайт, а их почты уж подавно.

Если написать на info@, там редко дают почту нужного человека, мы много раз пробовали:)

Но если бы вы подошли лично к 100 ЛПР и рассказали про ваш продукт — сколько бы из них заинтересовались? Уверен, что многие.

И здесь тоже есть решение. Мы можем попросить нейронку, искать не на сайте, а во всем интернете, перебирая каждую комбинацию, точно также, как раньше менеджеры делали это руками:

• директор по маркетингу {{company}}
• директор по рекламе {{company}}
• PR директор {{company}}
• и тд

Интернет помнит всё — там есть статьи, новости, кейсы, пресс-релизы, отзывы, блоги, соцсети и многое другое.

Пример таких статей:
https://adindex.ru/news/hr/2024/06/10/323243.phtml

https://media.contented.ru/opyt/rabota/kak-stat-dizajnerom-v-ozon/

https://bangbangeducation.ru/tutors/anastasiia-popova

https://setka.ru/users/066491a6-fb6a-433e-a822-d2f257a9432e

Нейронка открывает эти ссылки, смотрит на дату публикации (не слишком ли старая), убеждается в том, что из статьи следует, что человек действительно там работает и записывает его имя и должность в вашу таблицу.

Все это прекрасно индексируется по этим запросам и дает нам самое главное по нужному нам человеку, которого не было на сайте:

• Имя
• Должность
• Компания
• Вебсайт

Примерно в таком виде:
— Компания: ЛитРес
— Должность: Директор по стратегическому маркетингу
— Имя: Сергей Анисимов
— Источник информации: https://www.cnews.ru/news/line/2024-09-12_sergej_anisimov_stal_novym

Но самая прелесть в том, что нам не нужно вбивать каждую компанию в ChatGPT, все в одной табличке, где мы видим сколько нам стоила каждая строчка и каждая задача:

Теперь вы поняли почему больше не нужно нанимать в 2 раза больше людей, чтобы получить в 2 раза больше клиентов?

Откуда берутся почты?

Когда у вас есть сайт компании, имя и фамилия человека — найти его почту не так уж сложно.

Нужно написать имя латиницей и собрать 40 возможных комбинаций из First Name и Last Name, а затем проверить их через 25-й порт и другими техническими трюками (например, если это “accept-all” домен).

Все это делается также автоматизированно в этой же таблице и называется Waterfall-поиск почт.

Если один провайдер не смог найти нужную почту, то будет искать другой, пока кто-то из них не найдет. Отправка писем делается отсюда же.

Следуя той же механике со столбцами я могу попросить нейросеть:

• из всех наших кейсов выбрать наиболее релевантный исходя из продукта компании, в которую мы пишем
• использовать этот кейс, как переменную в письме
• добавить в письмо переменную в виде нормального предложения или абзаца, написанного под эту компанию, а не просто {{job_title}} и {{company_name}}
• и тем самым собрать классное письмо для тысяч компаний внутри одной таблицы

Эти 2 примера ниже слегка утрированы, но зато наглядно показывают суть того о чём я говорю:

Не хочу перегружать вас большим объем информации в этом гайде, просто скажу, что количество полезной для холодных продаж информации огромно, особенно зарубежом (UK, USA, EU, MENA) и каждый день добавляются новые. Собрать можно любую публичную информацию, которая есть (или была) в интернете.

Например, на международномы рынке также можно легко и быстро собирать:

• упоминание любого конкурирующего с вами софта в X (Twitter) и писать именно в эти компании
• объем инвестиций
• технологический стэк
• рост числа сотрудников за год
• количество сотрудников в конкретном отделе
• наличие конкретных должностей
• лицензии, сертификаты и декларации
• оргструктура
• объем трафика на сайте
• о чём их Youtube-канал и о чём был последний ролик
• их рекламные креативы в Google Ads
• сколько показов в Яндекс Директ или Google Ads и в каких странах / городах
• открытые вакансии
• недавно нанятые ЛПРы
• повышения внутри компании
• номера телефонов
• новости об этой компании
• посты на Reddit
• и многое другое

Можно даже просто попросить нейронку каждую неделю заходить на сайты конкретных компаний и смотреть, что там поменялось (может новый человек появился в разделе "Команда" или какая-то новость).

Всё это можно также использовать для обогащения информацией входящих лидов или текущих лидов в вашей CRM, отправки писем по конкретным триггерам (сигналам) и для других полезных вещей в продажах. В том числе через API и вебхуки.

Всё это может работать, в том числе, автоматически и по расписанию.
Или следовать любой нужной вам логике (например, "если эта компания не имеет вакансий и не привлекала инвестиции за последние 24 месяца — не запускай все остальные столбцы в этой строке").

Без кодинга. Просто пишем задачи словами. В этом суть нейронок.

Что всё это дает?

• Вы можете делать ваши заходы более точными, что повышает релевантность ваших писем, не раздражает получателей, не портит репутацию, не выжигает почты
• Вы можете делать это в любом объеме, без привязки к количеству людей и их времени
• Тем самым масштабировать свои холодные продажи без больших вложений, расшить узкое горлышко, быстро тестировать гипотезы, продукты и услуги

Если всё что я здесь рассказал вам показалось интересным, то я вам рекомендую:

1. Прочитать закрепленные сообщения в моем Телеграм-канале, чтобы глубже понять процесс. Там я всегда собираю самый сок по лидгену. И в целом почаще открывать мой канал:)
2. Начать постепенно пробовать, тестировать, внедрять, разбираться.
3. Идти шаг за шагом от одного узкого горлышка к другому, пока не достигнете желаемого результата.

Если вы захотите оставить отзыв об этом гайде или у вас будут какие-то вопросы — пишите мне через функцию отправки сообщения Телеграм-каналу (иконка чата в левом нижнем углу экрана), я всё сам читаю и всем отвечаю.

До встречи!